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Explorando las decisiones de tu cliente: neuromarketing

NeuroMarketing


Las preferencias de un consumidor por un determinado producto o servicio no podrían delimitarse a un solo campo, sus orígenes son más bien multifactoriales. Y cuando escuchamos esta palabra, multifactorial, sabemos que lo que hay detrás de ese vocablo es una zona oscura, insondable para muchos y sin respuestas. Actualmente, la aplicación de las herramientas de las neurociencias nos ayudan a medir y conocer las influencias del comportamiento del consumidor para desarrollarlas en un futuro producto o servicio o mejorar los presentes.


Existen muchas razones para hacer uso del neuromarketing, y es que es posible proponer publicidad creada a partir del propio consumidor, por poner un ejemplo. Sabemos que un anuncio atractivo activa ciertas áreas del cerebro como la corteza prefrontal ventromedial, que ha sido asociada con la toma de decisiones emocionales y el control del comportamiento. ¿Cómo sabrás si tu publicidad es atractiva y pondrá en acción el mecanismo de la decisión de compra? Poniéndola a prueba ante la corteza prefrontal de un focus group, pues no miente. Si esta parte del cerebro se activa, entonces estás tocando a tu cliente, desea ese producto y probablemente la recompensa buscada sea adquirirlo.


El neuromarketing es también de gran utilidad cuando deseas definir precios, se dice que este debe aproximarse a aquello que el cliente esté dispuesto a dar -en concordancia con lo que recibirá-, pero muchas veces ni el consumidor reconoce los límites de esa disposición. Un ejemplo claro es lo que pagamos por el agua los habitantes de la Ciudad de México, comparado con el valor real de ese preciado bien. Aun así, mucha gente adeuda grandes cantidades a Sistemas de Aguas de la CDMX; la percepción del valor real con el cobro no tiene comparación. Conocemos productos que están sobrevalorados y los clientes cautivos pagan sin problemas altas cantidades, por ejemplo, tenemos el caso del IPhone y otros smartphones, los tenis para hacer ejercicios, entre otros. Con base en ello, es posible presentar productos o servicios similares con diferentes precios ante el usuario final y ajustar el importe de acuerdo con esa claridosa respuesta.

Hablando de números, el autor del libro Your Money and Your Brain, Philip Zweig, comenta que los porcentajes son útiles para declarar algunos datos duros referentes a tu producto o servicio, sin embargo, no es lo más recomendable. Las estadísticas son buenas, pero para que tengas un impacto mucho más profundo son mejores los números absolutos. No es igual "90% de nuestros clientes nos califican como excelentes" que "9 de cada 10 clientes nos califican como excelentes". Nos imaginamos esos nueve consumidores de carne y hueso, uno de esos podríamos ser nosotros mismos.

Por otro lado, la distribución de tus productos en un anaquel puede darte varias sorpresas gracias a la certeza del neuromarketing (eye tracking, lenguaje corporal e incluso las respuestas proporcionadas por la actividad eléctrica de nuestro cerebro), pues puedes saber con seguridad hacia dónde se dirige la atención del cliente al entrar a tu punto de venta, con ello, tomarás decisiones sobre cómo colocar tus diferentes productos basadas en hechos, no intuiciones.

Numerosos beneficios puedes tener al estudiar tu marca con la lupa del neuromarketing, si deseas mejorar la presentación de tu producto o servicio (que es generalmente lo primero que observa tu consumidor) sólo debes mostrar las propuestas elegidas y observar cómo el cerebro analiza y decide cuál es la opción que más le atrae y despierta emociones. A diferencia de las pruebas convencionales, donde se pide a los observadores verbalizar sus ideas, las herramientas de las neurociencias permiten que sin mediar palabra conozcamos las verdaderas preferencias del usuario, pues en ocasiones lo dicho no corresponde a los deseos reales del cliente.

Es cierto que el neuromarketing es una disciplina que se encuentra todavía en su juventud, pero los beneficios presentados en las investigaciones de mercado son incalculables, siempre que tengamos un socio con ética y conocimiento como Master Research, especialista en estudios de mercado y la aplicación de Neuro Master, una poderosa herramienta para tu producto o servicio.

Utiliza las herramientas más novedosas para medir las emociones de tu consumidor, utiliza Neuro Master.