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Que nos elija fácilmente: usa neuromarketing

NeuroMarketing

"JOE FOX: The whole purpose of places like Starbucks is for people with no decision-making ability whatsoever to make six decisions just to buy one cup of coffee: short, tall, light, dark, caf, decaf, low-fat, non-fat, etc. So people who don't know what the hell they're doing or who on earth they are can, for only $2.95, get not just a cup of coffee but an absolutely defining sense of self: Tall. Decaf. Cappuccino."
You've Got Mail (Tienes un e-Mail)
Guion: Delia Ephron, Nora Ephron, y Miklós László, y dirección: Nora Ephron.

¿Cuántas decisiones tomamos al día? Seguramente más de 50. Todavía recuerdo que presentar varias opciones de diseño a un cliente significaba la elección de ninguna o una mezcla -inexistente- de todas.

El neuromarketing nos ha mostrado evidencias de que a la gente no le gusta decidir cuando se presentan muchas opciones, pues despiertan la frustración e incluso pueden desmotivar la compra, muy contrario a lo que nos dijo Joe Fox (Tom Hanks) en aquella inspiradora narración de la película Tienes un e-mail.

Walmart, por ejemplo, cuenta con aproximadamente 100 mil productos, y una de las cadenas más exitosas de los EEUU (el noveno comercio retail más exitoso del mundo) es Aldi, que sólo ofrece 1,400 opciones. Según nos cuenta Sheena Iyengar -experta en tema de decisión y maestra de negocios en la Columbia Business School- en su charla "How to make choosing easier", que cuando Procter & Gamble recortó sus 24 opciones de Head & Shoulders para comercializar sólo 15, sus ventas aumentaron 10%. Esto no parece (aunque lo es) una cifra muy alentadora, pero cuando Golden Cat Corporation eliminó sus 10 productos menos aceptados y menos vendidos, aumentó sus beneficios a 87%. ¡Ese sí es un porcentaje atractivo!

Por otro lado, cabe decir, nos gusta tener opciones, es lo que ha logrado el e-commerce, poder navegar entre diferentes productos o servicios dando clics, leyendo sumarios y reseñas. Sin embargo, las opciones en línea difieren a las que podríamos ofrecer en nuestros locales y oficinas, digamos que es una dinámica distinta, aunque los siguientes consejos aplican para todos los negocios:

"Menos es más"

¿Cómo lograr cortar productos y servicios que están confundiendo a nuestros clientes? Bien, puedes decidir con una pequeña prueba: pregunta a tus colaboradores las diferencias entre productos o servicios similares, si no saben la respuesta, tus clientes tampoco. Entonces, es momento de recortar.