LA TOMA DE DECISIÓN

Autor: Janine Porras

Imagen de Whiskey Monday a través de Flickr

Si nuestro celular se descompone, se moja o se cae, siendo uno de los dispositivos indispensables en nuestra vida cotidiana, corremos por otro. Vamos a la tienda de nuestro proveedor de servicio o a una departamental y aparecen ante nosotros tantas opciones que se nos dificulta tomar una decisión: ¿que la memoria RAM tenga buena capacidad de respuesta? ¿Que tenga el procesador más actual? ¿Más megapixeles en la cámara? ¿Que la pantalla sea la más grande? ¿Que la capacidad de almacenamiento sea la mejor? ¿Mayor rendimiento de la batería? Podemos enloquecer. La red lo sabe, así que, si buscamos “opciones de celulares en México”, aparecen artículos que tratan de orientarnos: “Los nueve mejores smartphones que puedes comprar…”, “La mejor compañía de celular en México”, “Los 10 mejores celulares del mercado en 2019”.

Todos hemos pasado por una decisión similar y sabemos lo abrumadora que es. Según la investigadora de la University of Columbia, Seena Iyengar, las decisiones nos hacen ser quienes somos, porque cuando lo hacemos nos volvemos más autosuficientes, sopesamos los pros y contras de las opciones, las consecuencias de elegir una u otra opción, escogemos y descartamos; sin embargo, cuando se trata de tomar una decisión de compra las cosas se complican. Creímos, en algún momento, que era mejor para nuestros clientes tener muchas más opciones para ellos, pero la realidad lo desmiente. Cuando existen muchas opciones dejamos que nuestro interior nos guíe.

Las decisiones tienen límites, dice Iyengar, porque a la mayoría de las personas les molesta tomar este tipo de determinaciones. Algunas personas detienen el devenir del pensamiento para dar paso a su intuición, otras personas creen en el azar y las elecciones aleatorias. Básicamente decidimos basándonos en tres grandes pilares: la fe, el azar o la elección informada que da sentido a nuestro cotidiano.

¿Qué pasaría si compro un celular de más de diez mil pesos que no cubre las funciones específicas que necesito? Nadie quiere equivocarse en una compra así, la de un auto o la elección de nuestra Afore. Al miedo de tomar una mala decisión se le añade la falta de información, así que cuando finalmente decidimos adquirir un producto o servicio, generalmente presentamos una sensación de insatisfacción y de malestar porque sentimos, ante el exceso de opciones, que pudimos haberlo hecho mejor.

Uno de los estudios que permiten comprender el proceso de toma de decisión de nuestros consumidores es el neuromarketing. Gracias a éste sabemos que si un viajero desea adquirir su próximo vuelo de aventura, debe limitar sus opciones de búsqueda en internet en máximo tres páginas, porque de lo contrario la libertad se reduce, el tiempo de búsqueda se prolonga y la sensación de frustración aparece al encontrar tantas opciones que dificultan la compra, de ahí que la apariencia y primera información que obtengan nuestros clientes sea vital.

Recordemos que para apuntalar la toma de decisión de compra de nuestros clientes debemos ofrecer información suficiente y verídica, pero si adicionalmente el neuromarketing nos permite comprender que el azar o la intuición de la que hablan las personas están directamente conectadas con la emoción que despierta lo que ofrecemos, es invaluable. El Emotion Response Analysis permite identificar la emoción positiva o negativa que despiertan nuestros productos o servicios de un modo certero para orientar la estrategia publicitaria.

El neuromarketing se ha vuelto una herramienta aliada de las organizaciones, porque podemos analizar y medir lo que nuestro consumidor siente al ver nuestra oferta sin mediar palabra: con el movimiento de los ojos, evaluando la satisfacción, descubriendo el color correcto o la envoltura ideal. El neuromarketingha simplificado sus herramientas y reducido los costos de operación, ya que resulta más oneroso hacer un focus group que aplicar las herramientas de la neurociencia con un resultado a muy corto plazo.

Como sabemos, las elecciones son un ejercicio de libertad, pero existen otras variables importantes que permiten que una persona sea leal a una marca: la cultura, las costumbres, la forma de ver la vida, sus creencias que podemos conocer a través de las herramientas de la neurociencia. Generalmente elegimos lo que respetamos y en lo que confiamos, y esto varía de comunidad a comunidad y de sociedad a sociedad: ¿quieres conocer a tu cliente?

Si tu producto o servicio está enfocado en cierto grupo de la población deberías estar completamente seguro que notan las diferencias entre las opciones que otorgas, de otra manera tantas variaciones pueden abrumarlos. A través del neuromarketing puedes lograr involucrar a tu consumidor en las estrategias corporativas, aumentar la recordación de tu marca, motivar la lealtad de tu cliente y aumentar el nivel de disfrute.

Déjanos ayudarte a conocer a tu cliente con nuestro servicio Neuro Master: Master Mind, Master Eye, Master Metaphore.